1.抓住行業(yè)發(fā)展節(jié)奏

    例如照明行業(yè)，在能源緊張的大環(huán)境下，節(jié)能燈、太陽能等符合了節(jié)能環(huán)保的趨勢，符合了世界需求，這樣的企業(yè)在接下來幾年會有一個很大的發(fā)展空間。但相反，如果在同一個行業(yè)里，沒有抓住這個大的市場趨勢，前瞻性不夠，沒跟上接湊，沒有相應(yīng)的技術(shù)更新，只會越做越困難。

    2.積極開發(fā)新的細(xì)分市場

    例如勞動密集型企業(yè)基本沒有大的技術(shù)含量，靠什么才能在眾多競爭中取勝?答案是開發(fā)細(xì)分市場，改變經(jīng)營思路。比如有個企業(yè)在桂林做家庭使用的衣架，典型的勞動密集型，全世界的木衣架有50%來自桂林。一般的衣架是出售給家庭用戶使用，賣給超市，超市零售。但經(jīng)過進(jìn)一步研究市場，發(fā)現(xiàn)有一塊市場叫品牌高端衣架。一些品牌衣服店里、酒店里用的衣架都很高端，普通家庭用的4、5塊錢，但高端的出口價賣到200多人民幣。通過細(xì)分市場，重新定位客戶，企業(yè)找到了一塊有空間的市場。因此出口企業(yè)要動腦筋，研究一下他的產(chǎn)品有哪些用途，研究全世界有哪些用途的產(chǎn)品是不在中國生產(chǎn)的，然后替代，研發(fā)這些不在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品，代替這些在日本、歐洲生產(chǎn)的產(chǎn)品，就會有很好的市場空間。

    3.使用新的營銷方法

    2000——2005年，如果外貿(mào)企業(yè)率先使用環(huán)球資源、阿里巴巴，就會非常有收益。后來有人開始使用Google，效果不錯。但現(xiàn)在使用B2B和Google都不怎么行了，原因何在?第一，任何一個平臺使用的企業(yè)多了，效果就會被攤薄；其次，使用的企業(yè)多了，成本就上升了，比如大家都是用Google競價，價格就高了，大家都是用阿里巴巴或其他平臺，那么排在第一名就貴了。所以企業(yè)應(yīng)該對營銷保持敏感，關(guān)注最新的營銷方式、方法和渠道，比如現(xiàn)在越來越多外貿(mào)企業(yè)意識到的主動式外貿(mào)營銷，出口企業(yè)應(yīng)該越來越重視營銷，而不是看著別人怎么做就怎么做。如果你不能成為最早的少數(shù)受益的企業(yè)，后來跟風(fēng)的時候就意味著已經(jīng)有很多的后來者，你的成本相對已經(jīng)很高，效果已經(jīng)比較差了。

    4.深挖客戶價值

    從營銷學(xué)角度來說，一個客戶對企業(yè)有多重價值，比如可以下訂單，可以帶來利潤，可以幫你把產(chǎn)品銷售到世界各地，成為渠道。但還有個非常重要的客戶作用是中國出口企業(yè)沒有挖掘到的，那就是客戶具有信息價值。客戶比你更了解市場需要什么，更接近終端客戶，更了解未來會發(fā)生什么。但出口企業(yè)只滿足于現(xiàn)狀，沒有很好的與客戶探討未來的發(fā)展趨勢，有的了解了也沒有從管理角度，沒有把反饋的意見提升到管理層去，沒有為公司的發(fā)展方向提供決策參考。很多市場機會來自于客戶，出口企業(yè)應(yīng)該多跟客戶深度交流，了解客戶的需求。我們很多企業(yè)業(yè)務(wù)員跟客戶只是簡單的買賣關(guān)系，也有一些與客戶關(guān)系還不錯的，但他們很少去挖掘客戶的多方面的價值。

    5.做有深度的冷門關(guān)鍵詞

    假如外貿(mào)企業(yè)做SEO的話，就不要去做英文的SEO了，因為怎么做也做不過國內(nèi)知名的B2B，所以可以考慮做俄語等阿里巴巴沒做的語言的SEO。另外外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該充分利用對所在行業(yè)的熟練度，研究客戶怎么搜索你，做冷門關(guān)鍵詞研究，研究企業(yè)世界級的同行有什么樣的產(chǎn)品，用什么樣的關(guān)鍵詞，B2B沒有能力去做某個行業(yè)的關(guān)鍵詞，而企業(yè)可以做。

    6.提升詢盤處理能力

    現(xiàn)在很多公司并不是詢盤少，而是缺少處理詢盤的能力。如何去處理詢盤，如何識別詢盤？　單憑詢盤不能確定一個企業(yè)，一個詢盤70%在于發(fā)出詢盤的背后的公司，而不是詢盤本身的內(nèi)容。詢盤的內(nèi)容寫得再專業(yè)，也有可能是個騙子，因此關(guān)鍵在于背后的公司是個什么性質(zhì)，公司專不專業(yè)。這需要一套方法去調(diào)研企業(yè)情況。很多業(yè)務(wù)員只能Google一下公司信息，其實這需要技巧，是個篩選客戶，發(fā)掘真正客戶的過程。

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