在和國外客戶談判的時候，折扣可以加快銷售的進程，提高客戶的購買意欲，增加銷量。但是，只有當我們恰當?shù)剡\用折扣的時候，我們才能獲得這些收益，而絕非客戶一開口要求折扣，我們就立馬答應。

    在正式談判開始之前就給予國外客戶折扣，通常有3個負面影響：

    1，在客戶的潛意識里，你的產(chǎn)品貶值了。

    2，客戶的焦點會從你產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價格。

    3，你將會失去你的議價能力。更為嚴重的是，在整個談判中，客戶將會習慣于在無需讓步的情況下不斷向銷售人員提出要求，銷售人員將會變得非常被動。

    當然，在正式的談判過程中，當客戶要求折扣的時候，處理起來也是非常具有挑戰(zhàn)性的。你必須滿足客戶的期望，同時保證你產(chǎn)品的利潤。正因如此，很多銷售人員都會在折扣的處理這個環(huán)節(jié)上左右為難，以下找貨主將提供5種話術，助你輕松化解。

    當初次和客戶接觸時，你可以說：

    1

    “我理解您的需求，同時在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產(chǎn)品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個更為準確的方案了?！?/p>

    2

    “您問的問題非常好。您覺得價格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”

    所以，當你問客戶，“您問的問題非常好。您覺得價格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”你就可以知道客戶的動機在哪里了。如果他說，其實價格不是一個問題，那么你就應該說，“我理解您的需求，同時在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產(chǎn)品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個更為準確的方案了。”如果他回答價格確實是阻礙他購買的最重要的因素，那么你就應該詳細了解他的財務狀況，如果產(chǎn)品的價格對于他來說實在太高了，這個時候就要考慮舍棄這個客戶了。

    3

    “我非常樂意和您討論我們產(chǎn)品的具體價格，但我想先確定好，這個方案對你而言，是最合適的?！?/p>

    在銷售演示和產(chǎn)品展示的階段，客戶要求折扣，往往是他想購買的一種表現(xiàn)。他們既然答應了參加你安排的銷售展示，就證明他們的確是對產(chǎn)品有興趣的，現(xiàn)在他們是在考慮購買的細節(jié)。

    所以，你應該回答：“我非常樂意和您討論我們產(chǎn)品的具體價格，但我想先確定好，這個方案對你而言，是最合適的?！蹦悴]有說你不會給他折扣，但你在提醒客戶：只有當你們都確認產(chǎn)品對客戶而言是最合適的，才來談折扣的事。

    在談判階段：

    4

    “如果我們可以{延長合同，調(diào)整付款條件，注冊x個座位}，我非常樂意為您提供折扣?！?/p>

    在談判中，讓步是至關重要的。如果我們可以提供等價抵償物，可以為談判提供更多可能性和選擇，而你和客戶都可以得到好處。

    5

    “您認為合理的折扣是多少？”?！?/p>

    一旦你的客戶認識到你的產(chǎn)品在長期而言會幫助他節(jié)省費用，他們就會對折扣有所讓步了。

    有了以上的5大步驟，再針對性地對你的產(chǎn)品進行使用，你可就可以輕松化解關于客戶提出的折扣問題了。

來源：閆寶龍（微信/QQ號:18097696），網(wǎng)站內(nèi)容轉(zhuǎn)載請保留出處和鏈接！

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