要想成交一個有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶往往需要經(jīng)歷五個階段。
    這五個階段分別是：“獲聯(lián)”、“篩選”、“入野”、“破局”、“快速成交”。
    01
    獲聯(lián)
    我們的第一步工作，就是需要主動或者被動去吸引客戶，把客戶引進(jìn)來。將客戶引進(jìn)來的方式有很多，比如朋友介紹、展會接待、平臺詢盤、軟件開發(fā)等都是目前的主要來源途徑。
    當(dāng)我們拿到客戶的一張名片并不意味著我們已經(jīng)聯(lián)系上了客戶，我們還需要對這個客戶的背景展開挖掘、調(diào)研以及篩選工作。
    當(dāng)然每個公司進(jìn)入當(dāng)前行業(yè)時間不同，對電子商務(wù)的意識也不盡相同，有時候可能在網(wǎng)絡(luò)上或者客戶的聯(lián)系方式里面什么重要的信息也沒有。這個時候最好的建議辦法就是直接提問，對不甚了解的客戶背景，個人建議可以提問以下3個問題：
    1、HaveyoueverimportedourproductsfromChinabefore?
    2、Whichloadingportifyes?
    3、Isitpossiblethatyoucangiveusgeneralideaaboutyourorderquantities?
    第一個問題重點是可以知道客戶是否從中國進(jìn)口過。有無進(jìn)口的經(jīng)驗，這一點至關(guān)重要，因為如果客戶還沒有從中國進(jìn)口過，只是想抱著嘗試的心態(tài)，那么和這個客戶的合作就非常非常困難，或者說談判周期會非常久遠(yuǎn)。這種情況下，這個客戶就不值得我們后續(xù)花過多時間跟進(jìn)維護(hù)，因為我們沒有這么多時間等待客戶成長。
    第二個問題重點是可以知道客戶主要從哪些港口出貨，以便大概分析客戶目前主要合作供應(yīng)商省份或者地區(qū)。比如主流的港口廣州、深圳，大概知道供應(yīng)商來自珠江三角洲地區(qū)，寧波上海港口主要來自長江三角洲地區(qū)等。
    第三個問題重點是可以知道客戶大概的體量值。知道了客戶的采購量大小，對后續(xù)的報價和時間分配可以有個合理規(guī)劃。
    一旦我們確定了這個客戶的潛力屬性和質(zhì)量，我們就有必要拋出我們友誼的橄欖枝，認(rèn)認(rèn)真真通過不同的方式嘗試去聯(lián)系到客戶。電話、郵件、WeChat、WhatsApp,Skype等等。
    對客戶的詢盤內(nèi)容或者郵件或者聊天過程中的每一句話、甚至每一個單詞，我們都需要認(rèn)真對待分析，想盡辦法從客戶的這些信息中，找到客戶的關(guān)心點和真實需求點。
    在這個過程中，最怕的就是一個人自導(dǎo)自演獨(dú)角戲，如果客戶能給我們一些正向的反饋或者積極的回復(fù)，那么可以說我們的第一步工作已經(jīng)算做到位了。
    于此，細(xì)心的朋友可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，雖然業(yè)務(wù)剛剛開始，但我們的跟進(jìn)工作往往也已經(jīng)在進(jìn)行中了。
    02
    篩選
    在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
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    銷售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會越大。
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    01
    80/20法則是銷售的"靈丹妙藥"
    根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多銷售認(rèn)識到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級別的獎勵制度來吸引大客戶，有些還設(shè)立大客戶部，專門負(fù)責(zé)對這一消費(fèi)群體的銷售。同時，還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。
    把80／20法則運(yùn)用到市場銷售中，我們可以找到非常可貴的銷售策略，這成為銷售人員的"靈丹妙藥"。
    02
    像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。
    像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對于老客戶銷售的意義。
    長期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，銷售人員往往把銷售的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會帶來更多的利益。精明的銷售在努力創(chuàng)造新客戶的同時，會想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關(guān)系作為銷售發(fā)展的目標(biāo)。
    03
    挖掘出關(guān)鍵客戶的價值
    成功的關(guān)鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪里，并且留住他們運(yùn)用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價值。
    客戶忠誠度——最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力,從而讓客戶對我們產(chǎn)生依賴性。有忠誠度的客戶，不會被別人撬走，是企業(yè)的一筆財富；但商場如戰(zhàn)場，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，所以企業(yè)要想辦法培養(yǎng)客戶的忠誠度。
    換句話說，讓他離不開你。如果好的服務(wù)能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務(wù)；如果產(chǎn)品的獨(dú)特性讓他離不開你，就把這種獨(dú)特性發(fā)揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。
    建議1：如果你報的是實際價格，遇到砍價，尤其是砍價狠的，可以酌情冷處理。
    建議2：想篩選優(yōu)質(zhì)客戶，可以提供免費(fèi)的增值服務(wù)，但是不要提供免費(fèi)的活動，一切純免費(fèi)的活動，給商家?guī)淼母嗍秦?fù)能量、垃圾信息和垃圾客戶。要在收費(fèi)的基礎(chǔ)上，讓客戶體驗更多更好的增值服務(wù)，讓客戶覺得在你那里是物超所值。
    03
    入野
    如果你做過采購，你會發(fā)現(xiàn)你需要對你的每一個合作過、或者潛在的供應(yīng)商，按照高、中、低進(jìn)行心里的排位。關(guān)系鐵的猶如“死黨”，粘性極高；態(tài)度冷漠，拖延失信的“打入冷宮”，只需要在比較價格的時候想起就可以；中規(guī)中矩的，可根據(jù)實際訂單情況，靈活把握。同樣當(dāng)你做銷售的時候，在采購商的心里，你也是時時刻刻被進(jìn)行著篩選：淘汰或者晉級。
    比如，很多客戶都是聯(lián)系了一二年甚至三四年才下單的，所以這個過程往往需要比較久的時間。因為你在觀察客戶的時候客戶也在暗中觀察你。他需要時間積累，觀察你的一言一行。他不會告訴你，你哪里做得好與不好。
    正所謂，客戶就在那里，不來不去。
    04
    破局
    當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度，各種問題就會產(chǎn)生，在這些各種問題當(dāng)中，永遠(yuǎn)有一個核心難題需要被清除。這個壁壘就好像一只非常兇猛的老虎，擋在成交路中央，進(jìn)退兩難。比如付款方式、樣品、信任度、證書等等就是最常見的“老虎”。
    以案例說明：
    01
    潛在客戶S，價格可以，樣品過關(guān)，交貨期接受，但要確認(rèn)訂單的時候卡在付款方式上面?？蛻粼诋?dāng)?shù)厥袌鲆回灧浅?qiáng)勢，咬死要求第一次合作付款方式一定要30%預(yù)付款，70%見提單掃描件，并表示目前合作的所有供應(yīng)商都是這樣的付款方式，甚至預(yù)付款比例更低如20%、10%。
    但老板不愿意接受，覺得風(fēng)險較大，畢竟第一次合作，而且是FOB指定貨代的情況下。當(dāng)時整個談判被迫暫停。后面經(jīng)過咨詢、商量、深思熟慮之后，我們還是決定接受客戶的付款方式。而這一合作就是5-6年，后面的事實證明付款方面客戶還是非常守信的。
    02
    我通過朋友介紹聯(lián)系上客戶M。M是當(dāng)?shù)匾患覍I(yè)品牌經(jīng)銷商，屬于大中型潛在客戶。經(jīng)過報價還價、產(chǎn)品細(xì)節(jié)了解、貿(mào)易條款核對后，客戶有意下個試訂單。但他們提出要我們免費(fèi)寄送報價里面某5個產(chǎn)品樣品檢測測試，并承擔(dān)所有的國際快遞費(fèi)用，他們明確表示只有確認(rèn)樣品符合要求才肯下單，如果不寄送樣品或者不承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，就不必繼續(xù)交流下去。
    當(dāng)時客戶的郵件我沒有立即回復(fù)，而是在經(jīng)過了長達(dá)3-4天的思考以后才決定給客戶免費(fèi)打樣，并自掏郵資給客戶。最終，樣品確認(rèn)、做PI、打定金、生產(chǎn)，我們開始了第一次合作。
    03
    我收到一個高質(zhì)量詢盤，詢盤來自目前一直在合作的客戶C。C的詢盤內(nèi)容非常詳細(xì)，需求明確，態(tài)度非常誠懇。他們真誠地表達(dá)了重新尋找供應(yīng)商的誠意以及目前供應(yīng)商存在的問題。
    經(jīng)過多封郵件溝通和長時間的電話交流，客戶對我們的價格、交貨期等各方面服務(wù)都比較滿意，但奇怪的是客戶就是沒有下訂單的意向，只是表示繼續(xù)保持聯(lián)系。而這一等就讓我等了差不多一年。
    到了第二年，我們恰好去了C客戶所在的國家參加展會。于是我們?yōu)榱吮磉_(dá)誠意，特地提前跟客戶聯(lián)系預(yù)約拜訪，并展示了我們公司的真實情況和以及我們對行業(yè)、市場的一些認(rèn)識?？蛻舴浅M意，等我們回國后就主動聯(lián)系了我們，并很快促成了訂單。
    05
    快速成交
    01
    不要向顧客過多介紹新品
    一旦發(fā)現(xiàn)顧客了顧客的購買信號，就不要再給顧客介紹新的貨品了，否則顧客看多了后，就會因難以選擇而離開。所以應(yīng)該引導(dǎo)顧客把注意力量集中在他一直精心挑選的產(chǎn)品上，不讓顧客分心。
    02
    幫助顧客縮小選擇范圍
    通常顧客看太多產(chǎn)品后，會目不暇接，難以下決心購買，所以導(dǎo)購員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍。一般來說，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過3種。
    如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或拿走，不過注意在把商品拿開的時候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起貨品，而讓顧客有受冷落的感覺。
    03
    盡快幫顧客確定他喜歡的
    顧客在看過一些產(chǎn)品之后，很多都會猶豫不決，好像既喜歡這個又喜歡那個。所以我們需要幫助顧客盡快確定他喜歡的商品，那怎樣才算是顧客喜歡的商品呢?一般來說，顧客看得最多的，詢問次數(shù)最多的、挑剔次數(shù)最多的、注視時間最長的，觸摸次數(shù)最多的商品，就是顧客所喜歡的了。
    還可以拿出來顧客看過的、不怎么喜歡的產(chǎn)品和顧客喜歡的那個對比，顧客心理馬上就有了比較，加快了選擇的進(jìn)度。
    04
    贊美顧客
    許多時候，顧客已經(jīng)找到她喜歡的產(chǎn)品了，但由于各種各樣的擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致他遲遲不下決定。這時候，我們可以贊美顧客，給到顧客信心，進(jìn)而促成交易，如：“您真有眼光，您看中的這個產(chǎn)品最近賣的很火，好多人來店里特意就找這款，價格適中、質(zhì)量非常好，如果您決定買這款的話我現(xiàn)在幫您下單吧？”
    05
    利用嘗試心理
    有時候，顧客下決心購買的時候，還是有些擔(dān)心，比如說擔(dān)心買回去另一半不喜歡諸如此類。這時候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭睿嬖V伴侶哪怕不喜歡，那也是他的心意，另一半肯定會心領(lǐng)的。還可以跟顧客說我們的XX天包換政策，消除顧客的后顧之憂。
    06
    利用利益引導(dǎo)顧客
    當(dāng)顧客想買，但還在猶豫時，要告訴顧客現(xiàn)在購買將獲得的利益，促使顧客馬上購買。例：“我們的產(chǎn)品只做這幾天的特價，非常優(yōu)惠。而且現(xiàn)在我們這里購買產(chǎn)品即可獲贈XX，里面還有卡片可以抽獎，如果幸運(yùn)的話，可以抽到神秘大禮哦。如果過幾天來買，就要購買滿XX元才能享有這么好的機(jī)會了?！?br/>    這里需要指出說明的是，這五個階段是靈活的，不是一成不變的，有時候可能五個過程必不可少，也有可能一步到位。因為我們面臨的是一個復(fù)雜多變的多元化世界，外貿(mào)最需要的就是靈活應(yīng)對。

來源：閆寶龍（微信/QQ號:18097696），網(wǎng)站內(nèi)容轉(zhuǎn)載請保留出處和鏈接！

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